Для прессы

Сосед не той национальности

26.07.2016

Покупка квартиры — обычно одна из самых важных сделок в жизни, и покупатели вкладывают в поиск подходящего варианта много сил и эмоций. А самые требовательные руководствуются не только характеристиками дома и квартиры, но и — для пущей правильности выбора — привлекают астрологов, нумерологов и мастеров фен-шуя. Что доставляет немалые хлопоты продавцам недвижимости. А что делать — кризис... Покупатель может себе позволить быть разборчивым.

Многие компании стараются угодить своим клиентам и не берут деньги за мелкие услуги. Например, перебронирование квартиры до подписания ДДУ — достаточно частая практика «продажников»: иногда перед подписанием договора клиенты меняют квартиру по нескольку раз. Правда, после регистрации договора поменять выбранный вариант на другой без дополнительных вложений уже не получится. А по данным Est-a-Tet, в случае перебронирования выбранного варианта на другой 90 процентов клиентов доплачивать не планируют.

По наблюдениям Рустама Арсланова, директора департамента продаж ГК «Гранель», доля покупателей с совсем уж нестандартными требованиями к будущему жилью невелика и сейчас — не более одного процента. Хотя в компании Urban Group, ссылаясь на опыт продаж в ЖК «Видный город», город-курорт «Митино О2», ЖК «Солнечная система», отметили, что в последнее время число «капризных» покупателей заметно выросло, и сейчас составляет 3-5 процентов от их общего числа.

Как объясняет Григорий Алтухов, коммерческий директор ФСК «Лидер», количество и масштаб нестандартных запросов во многом связаны с классом жилья. В массовом сегменте подобных случаев мало: покупатель выбирает прежде всего исходя из бюджета, метража, этажности, того или иного набора дополнительных опций. В дорогих сегментах клиенты более искушенные, и здесь требования и претензии вполне обоснованно растут — чем выше бюджет покупки, тем больше и ожиданий от приобретаемого жилья. Здесь принцип «любой каприз за ваши деньги» работает всегда, соглашается Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». К примеру, очень часто «элитные» клиенты требуют полностью ликвидировать всю внутреннюю отделку помещений (даже чистовую от застройщика), чтобы по тем или иным причинам сделать ремонт самостоятельно. При этом уничтожаются очень дорогие отделочные материалы, инженерия, керамика.

В сегменте же бюджетных новостроек «капризы» покупателей в большинстве нивелируются ценой предложения и возможностью получить скидку, продолжает Рустам Арсланов. Сэкономив хотя бы тысячу рублей с квадратного метра, они забывают и про «магические» числа, и про видовые характеристики квартир. Так что кратчайший путь к сердцу покупателя в кризис — это, конечно, скидки и спецпредложения. И продавцы это прекрасно понимают. Впрочем, и в сервисной плоскости конкурировать тоже приходится. И вот тут порой встречаются самые неожиданные требования.

Как говорят опрошенные «Домом» эксперты, женщины среди «капризных» покупателей обычно преобладают: по оценкам различных компаний, их доля — 70 процентов и более. Если мужчины больше времени уделяют документам и пытаются найти возможность изменить некоторые пункты в договоре, рассказывает Валерий Ручий, руководитель отдела продаж Est-a-Tet, то женщины больше обращают внимание на эмоциональные аспекты покупки, «ауру» проекта или квартиры. Встречаются клиентки (впрочем, и клиенты тоже), которые при выборе номера квартиры пользуются какими-то таинственными формулами и расчетами, а день сделки назначают по астрологическому календарю.

Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость», подтверждает, что вопрос, связанный с аурой жилья и мистическими моментами, в большей степени характерен для представительниц прекрасной половины человечества. Однако признает, что и мужчин-нумерологов, ориентирующихся на счастливые числа, в практике компании было немало. А бывает и так, отмечает Бирина, что покупатель не может изначально сформулировать свой запрос, и уже методом планомерной работы, объект за объектом, риелтор выясняет, что может подойти клиенту, что — нет. Сложнее приходится с семейными парами, которые не смогли договориться между собой, какое жилье им нужно. Тут менеджеру требуется еще и навыки семейного психолога, добавляет Леонард Блинов, заместитель генерального директора Urban Group.

Читать полностью



Все материалы Следующий материал