Новости

Девелоперы против риэлторов

27.12.2011

Сегодня на рынке новостроек часто можно наблюдать ситуацию, когда девелоперы открывают свои собственные агентства недвижимости для продажи своих объектов. Почему так происходит? У меня на это есть однозначный ответ: риэлторы сегодня совсем обленились и не хотят работать. И собственные отделы продаж открываются не потому, что это выгоднее, чем сотрудничать с риэлторами, это просто более управляемый процесс, ты сам следишь за темпами реализации.

Это проще пояснить на примере. До кризиса мы сотрудничали с одной риэлторской компанией на загородном рынке. Ничего плохого про них не могу сказать. На загородке они лучшие. Это объективно, у них самые большие объемы продаж, и до сих пор их превзойти никто не может. Но у этой компании есть также и проекты, где они выступают как инвесторы. И вот тут возникает проблема. Я сам столкнулся с очень интересной ситуацией, когда решил проверить, как они продают наш поселок «Vita Verde». Звоню, говорю, что у меня есть $400 тыс., хочу дом на Дмитровском шоссе, что можете предложить? Начинают рассказывать про свой поселок, расписывают все его прелести. И далее забавный диалог:

- окей, сколько стоит?
- $1,2 млн.
- Но я же говорю, что у меня всего $400 тыс.
- Ну, лично вам мы можем сделать скидку, продадим за миллион.
- Вы издеваетесь? Нет у меня миллиона.
- А мы вам рассрочку на 5 лет на остальные $600 тыс. дадим.

И все, и ни слова про другие варианты. Какая рассрочка? Я не хочу влезать в долги, не собираюсь до конца жизни работать ради того, чтобы расплатиться за дом.

И сейчас у многих риэлторов есть свои объекты, которые они продают в первую очередь. А если нет своих, то они ищут таких клиентов, которые готовы платить им большую комиссию (в кризис комиссия доходила до 15 процентов). Буквально приходят и говорят: будешь платить, будем тебя продавать.

Или еще такая ситуация. Все понимают, что продавать один объект риэлтору не выгодно. Они набирают базу предложений, которые продают за комиссию 3%. Эти проценты и есть весь доход компании. Из них нужно и агентам платить вознаграждение, и за аренду офиса платить, и рекламу объектов давать. На рекламу они могут потратить 0,2-0,5% от стоимости объекта, но на эти деньги невозможно дать много рекламы, чтобы объект был постоянно на виду. Я же могу те же 3-5% целиком кинуть на рекламу. И, грубо говоря, вся Москва узнает о моем объекте. Риэлторы не могут себе этого позволить. В итоге получается, что клиент приходит к ним не за конкретным объектом, а чтобы узнать, что ему могут предложить. А предлагают то, что легче «впарить». У них нет задачи работать на девелопера, у них есть задача работать на себя.

Конечно, нельзя говорить о том, что каждый девелопер должен открывать свое агентство недвижимости и вообще не работать с риэлторами. Тут есть и свои подводные камни. При маленьких объемах строительства агентство становится нерентабельным. Объясню на том же примере с рекламой. Чтобы она работала, нужно, к примеру, не меньше 100 щитов. Допустим, стоит это 3 млн. рублей. Но если у тебя в продаже всего 20 тыс. метров, которые ты продашь на 20-30 млн. рублей в месяц, то столько денег отдавать за рекламу просто глупо.

Еще один нюанс. Для того чтобы свое агентство недвижимости продавало, нужен профессиональный руководитель, нужны хорошие агенты. Грамотно подобрать персонал – это всегда проблема. Найти хорошего агента очень сложно. Ведь они работают за проценты, если есть объем работы, если ты платишь деньги, то он с тобой. Продаж нет – уходит в то место, где они есть. У крупного девелопера, такого как ФСК «Лидер», с объемом предложения нет проблем. Поэтому нам выгодно иметь свое агентство недвижимости.

Более того, мы полностью отказались от сотрудничества с риэлторами. Наше агентство существует уже 5 лет. Мы открывали его под общим брендом ФСК «Лидер» и проблем с раскруткой не возникало. Сегодня все свои объекты мы реализуем сами. Это отлаженная система, которая работает как часы. И все крупные девелоперы рано или поздно пойдут по этому пути. Естественно, я никого не хочу агитировать, убеждать, что работать с риэлторами не нужно. Они с рынка никуда не денутся, их услуги все равно будут востребованы.

Владимир Воронин для «Национальной деловой сети» (I-Business.ru)

Пресс-служба ФСК "Лидер"



Все новости Следующая новость